练好浩哥“九加六”真功夫,干一行,爱一行,专一行!

发布于:2020-10-03

—陈浩总裁在文峰全国连锁门店九月份工作总结暨十月份战斗目标部署大会上讲话(摘要)

亲爱的文峰将领们:
喜逢“国庆”·“中秋”双节来临,当别人都在度假、旅游的时候,我们文峰全国连锁门店高层管理干部齐聚文峰美丽健康长寿园,在这里用心总结九月份各项工作的得与失,部署十月份的战斗目标和战略方法。成功属于有准备的人,当我们把浩哥的新思想、新知识、新技术、新方略学习领悟好回到门店以后,以一种崭新的面貌迎接顾客收假归来消费,给他们提供新的服务体验,创造骄人的业绩。
同志们,思路决定出路,任何事情都是有规律的,谁能掌握事物的规律,谁就是最成功的,谁就是某个领域的专家、行家、赢家。如果不能掌握规律,就会把事情做坏,就会事倍功半,劳命伤财,没有好结果,就是大输家,大败家。如何才能掌握事物的规律?如何才能把事情做对?那就要认真聆听掌握了规律之人的指点,把他告诉你的方法入脑入心入行,这样才能轻轻松松取得好的结果。
为什么九月份全国各行政区域门店业绩指标完成比例在100%以上的有那么多?为什么以前一些业绩老是做不上去的区域和门店在更换了管理者之后,业绩就能突飞猛进?这就说明了掌握事物规律和掌握正确的思想、方法多么重要。有些人过去累得个半死,但是越做越失败,而当他换了一种思路和方法以后,掌握了美容院成功之道的精髓——解决顾客问题之后,他们的每一分钟都可以用金钱来衡量。
今天我们开会的目的是:通过学习和思考,来对比和分析自己过去在哪些方面没有做对,知道从明天开始如何纠正以往的过错。今天参会的都是文峰全国各行政区域的高层管理干部,包括各行政区域的总经理、副总经理、区域总管、蓝军队长和队员,大家在这里学习好了回去以后,要迅速组织各自管辖区域门店的中层干部及全体员工大会,及时宣讲、培训大会精神。宣传部要将本次大会的内容报道要做得精致精美,通过微信公众平台和各门店多媒体电子显示屏及时传播推广到文峰全体员工、家属和顾客,供大家学习,做到上下联动。
本次会议有三个议程:一、九月份优秀管理者成功经验分享;二、总结九月份文峰全国连锁门店的战况;三、部署十月份战斗目标和战略方法。时代在变,我们管理者的思路也要改变,但是千变万变,只有“帮助顾客解决问题”的目标始终不会改变。

(一)九月份优秀管理者成功经验分享
上午的会议当中,有八位优秀的管理干部做了九月份成功经验的分享,他们当中有行政总经理的代表田刚和朱国庆,也有区域总管的代表陈红梅和吴盼盼、赵婷婷,还有蓝军队长的代表江莉和何国平,以及美容总管的代表彭红。其中,湖南五区蓝军队长江莉以门店运营当中的实战案例,围绕门店的环境打造、预约顾客、免费体验、讲浩哥故事,浩哥新八步升单法,学习和培训六个方面进行了阐述,她把浩哥的思想、使命、文化真正做到了入脑入行,融入到每天的工作当中,都是满满的干货。西安区域总管陈红梅代表着文峰高峰革命的工匠精神,她的经验分享里体现了脚踏实地、实事求是,对顾客真诚的精神,既有浩哥的思想,也有自己的行动,以老总的思想带动大家的行动。田大元帅和朱总司令脑海里都是浩哥思想和文化的干货,他们不断的发现人才,培养人才,使用人才,有魄力,有胆识,要做好行政区域的整体布局。象胡艳辉这样既有思想干货又有技术和销售干货的复合型管理干部是更加难得的,她能把湘军里的职业经理人带领得个个精满气足神旺,个个都有几把刷子。湖南区域区域总管赵亭亭联系实践以指挥战斗的六个方略分享和上海美容总管彭红所作的师傅带徒弟的经验分享,以及上海区域总管吴盼盼如何接手困难门店做到起死回生的经验都值得大家认真学习。把掌声献给他们!

(二)九月份文峰全国连锁门店战况总结
九月份的战斗,我们用“又惊又喜”来形容非常恰当。惊在哪里?我们打破了文峰以往的常规,停止办理低价的折扣会员卡,是有点紧张的。因为我们长期以来习惯了依托销售会员卡来增加门店业绩的模式,现在突然停止办卡,导致上半个月业绩不太理想。喜的是下半月,特别是最后一周状态得到调整,每天的业绩涨幅以平均4%以上增长,全国连锁门店最终以93%的整体业绩完成比例收宫,距离老总下达的业绩总指标仅差1000,要不是上海大本营个别区域业绩拖了后腿的话,完成100%的业绩是问题完全没有问题的。
九月份业绩做得好的行政区域
刘敬军、申凤率领的江西区域(业绩完成比例105%), 他们将江西这个曾经月月“摸猪尾巴”的区域做到全国第一, 他们的脑海里就是浩哥的思想、使命和文化, 每天想的就是顾客、员工和企业,用老总教的方法帮助顾客把问题解决,要把掌声献给刘敬军和申凤,他们了却了老总的一块心病,让老总不为江西区域业绩总上不来而焦虑。过去,我们为了这个区域调派了很多管理层和员工,结果是损兵折将,直到他们两个到了江西,终于打了胜仗,文峰功德碑上一定要有他们的名字。
全国业绩排名第二的是马贤礼率领的石家庄区域(业绩完成比例105%),华北区域行政总经理田刚发现了马贤礼这个人才,把郑州区域交给他管理以后,立马将郑州区域做得起死回生。浩哥把河北区域交给他,也做到起死回生,他把浩哥的思想、使命和文化领悟得很深,也要把掌声献给他们。
全国业绩排名第四名和第五名的是朱国庆率领的上海区域 (业绩完成比例104%),田刚和焦雯雯率领的北京区域(业绩完成比例104%),第六名是上海区域的查琼团队(业绩完成比例103%),查老师是文峰一面永远不倒的红旗,每个月业绩都做得很好,从来都没有落下过。另外,武汉、太原、上海一区、郑州、南宁、西安、湖南区域九月份整体业绩完成比例都在100%以上。今年以来,文峰诞生了一批新一代的管理层,如:刘敬军、黄校、申任伍、马贤礼等,他们不仅思想过硬,作风过硬,技术也过硬,成熟稳重,实实在在,他们是文峰未来的顶梁柱。整体而言,外地区域比上海大本营做得较好,因此接下来,公司要对上海区域管理层进行大力度的改革,对区域总管的思想作风进行整顿,从文化建设、学习力和执行力建设和工作时间、工作效率提升上下苦功夫。
九月份业绩排名垫底的区域
刘德佩率领的苏州区域(业绩完成比例44%),庞东率领的海南区域(业绩完成比例65%),邓立军、韩锐峰率领的南京区域(业绩完成比例75 %), 你们失败的主要原因是学习培训不够,脑子里浩哥思想和技术的干货不够。各位行政总经理要引起高度的注意,时间刻刻要保持警惕,因为成功是一种习惯,失败也是一种习惯,如果从行政总经理的岗位上下来以后,再想东山再起,比登天还难!大家要回想一下,文峰多少人从行政总经理岗位上下来以后,变得一文不值,甚至倾家荡产、妻离子散,家破人亡。前车之覆,后车之鉴!



九月份业绩做得好的区域总管
全国业绩排名第一是上海区域吴涛和胡蓉夫妻俩(业绩完成比例144%),排名第二的是西安区域陈红梅(业绩完成比例129%),排名第三的是上海区域总管周莹莹(业绩完成比例123%),湖南区域赵婷婷团队(业绩完成比例121%)排名全国第四。另外,赵丽萍团队、胡芳团队、阎竹青团队、金梁团队、陈尚明团队业绩完成比例皆在113%以上。老总要讲的是:我们不是不主张野蛮式、强盗式销售,战场上没有一点狼性也是不行的,但是更重要的是还要依靠中间力量过硬的技术和思想来稳住整个团队,保持良性、持续性的发展,如果依靠一个人的敢打敢拼,而中层骨干的整体素质不能跟上,那就是独木不成林,如果遇到总指挥有特殊情况需要休养调整而导致整个团队的坍塌那是极其危险的事情。因为我们的企业是要做百年品牌,而不是追求一年二年的繁荣,大家一定要有长远的思想,注重干部梯队的衔接与培养。
全国业绩排名倒数的区域有莫如花团队(业绩完成比例28%)和陈秀英团队(业绩完成比例38%),还有高雪团队(业绩完成比例48%),高雪团队已经连续两个月排名全国倒数了,这样的业绩跟她个人的实力是完全不匹配的,因为无论你的信仰、颜值、吃苦、技术都是可以的,为什么业绩这么差?老总至今都没搞明白。公司同意彭宇的建议,把三店和九店合并重组,给高雪团队减轻负担以观后效,希望十月份能够扭转局面。



九月份业绩全国前十名的门店
博兴店(业绩完成比例 158%)、五莲店、长寿店、瑞金店、西安六店、北京十八店、七莘二店、延长店、成都十一店、宁波二店,业绩完成比例都在148%以上。



九月份业绩全国倒数十名的门店
刘玉玉管理的合肥十店(业绩完成比例6%)、李景娟管理的成山店(业绩完成比例10%)、窦菊花管理的北蔡店(业绩完成比例14%)、周叶婷管理的张江二店(业绩完成比例21%)、张姣管理的牡丹江二店(业绩完成比例23%),以上门店需要立即进行调换管理层,因为他们对老总没有信仰,没有敬畏之心,根据末尾淘汰制立即进行改革,否则会造成员工和顾客的流失,重振旗鼓,将门店做得更稳更强。



各位将领,我们只有通过总结,才能找到自身的盲点和缺点,我们总结和思考一轮又一轮的干部是怎么走向成功的,哪些人是怎样走向失败毁灭的。我们团队中有很多高层管理干部,你们在文峰十年、二十年,还站在文峰这个舞台上,选择一个好团队,跟随一个值得模仿的人,实现或正在实现着发家致富、光宗耀祖的梦想,千万不要随便离开文峰这个好平台。如果在文峰这么好的平台上都做不好的话,你到哪里能够做好呢?
正如刚才朱国庆所说的,不是我要淘汰你, 而是你的员工在淘汰你,因为员工跟着你没发展,赚不到钱,他们只有选择离开,以至于成了一个孤家寡人。你丢失了这么好的员工,丢失了这么好的门店,丢失了你的战场,要想重新找回来,那是不可能的事情。我们文峰人一无文化,二无背景,找到这么好的平台,组建这么好的团队,挖到这么好的金矿是多么不容易!
以上老总点评到的先进人物要向他们学习,继续保持优良的作风和奋发进取的精神,时时刻刻警钟长鸣,因为大家都在进步,顾客对我们的要求越来越高。我们要做的是把以下几个问题想好:你是谁?你拥有什么?顾客为什么要找你?顾客为什么要把钱给你们?只在实实在在的帮顾客解决问题,把最好的技术和服务给顾客,爱我们的顾客和员工,感恩我们的顾客和员工。感恩公司,感恩老总。如果没有这种思想,总有一天,你会很惨!做得不好的同志也不要有太大的思想包袱,不要有很大的压力、抱怨、猜疑,这样不仅对你的门店和业绩提升与事无补,而且会拖累你的身体和心灵健康。快乐百病除,烦恼百病生。老总并不是在批评你们,而是在帮你指出盲点,帮你纠错,认识到自己的问题以后去学习、改变思想和方法,哪里倒下去,就从哪里爬起来,都是老总的学生,老总是爱你们的。

(三)部署十月份轻松完成战斗120%的业绩目标和战略方法。
十月份的业绩如何才能做得更好?如何能够完成得更加轻松?如何把流失的顾客找回来?老总接下来要给到大家正确的思想和方法,大家要会听,要会看。老总的正确思想来自于三个方面:一、不断的调研市场;二、在美业里不断的摸爬滚打,在自己的专业领域里不断的总结、思考、优化;三、坚持不懈的读书,学习新的知识。没有调查就没有发言权,要看万卷书,行万里路,阅人无数,阅读各种书籍,了解政治、经济、文化。老总在疫情期间作出的一系列决策,包括如何把丢失的业绩补回来,企业如何自救的五大方略等都是从阅读当中总结出来,产生的灵感。
一、文峰三次革命的历史回顾
干部特训营120期毕业以后,老总就外出调研市场经济环境,研究在疫情之下经济的走向。伴随着全国改革开放的形势,我从1983年开始下海创业,至今已有37年时间,成为中国改革开放后第一批“吃螃蟹的人”,成为时代的弄潮儿。如今中国真正有财富的大多是象浩哥一样六十年代出生的人,年龄都在六十岁上下。这个年龄阶段的人很勤奋,很好学,有胆识,有魄力,很多人成为了中华的英才。
文峰伴随着改革开放在1996年开始创立,初级革命时期(1996—2005年),我们从一家门店开始,利用3.8折的会员卡,挖到了人生的第一桶金,从无到有,从有到强,文峰品牌在上海、北京树立了好口碑。在那个年代出生的人,只要稍许勤劳一点,胆子大一点,只要能够找到员工,就可以开店。那时候顾客的要求不高,只要价格便宜,利用人海战,提高员工的数量,顾客的数量,以及低价的消费,大多都能赚到钱。文峰的门店环境打造得好,门店地理位置好,员工数量多,价格便宜,文峰门店每天的顾客排队,平均每天客流量几百人。因此,我们造就了文峰的初期品牌影响力,也诞生了文峰的第一批土豪。很多能够吃苦耐劳,勤奋坚持的初级革命的老员工也在文峰平台上赚到了很多钱,富得冒油。比如:大总管阿忠、陈星、陈志平、周小云、张冬梅、葛健等,那时候上海的房价只有二三千元一个平方,他们都开始买房。但是,这些人自从手里有了钱就变得飘起来,嫖赌逍遥,生活腐化,工作和学习上跟不文峰的发展节奏,最后相继离开文峰,从昔日的风光无限,变到现在结果很凄惨。之所以老总要跟大家讲文峰初级革命的故事,就是想让大家时刻保持警钟长鸣,特别是象田刚、朱国庆你们这些行政总经理,现在的土豪们头脑清醒一点,再有钱也不要飘。
文峰中级革命(2006—2015年),利用文峰的品牌影响力和初级革命时期积累的老会员顾客,以野蛮式的、忽悠式的销售方式,在此基础之上诞生了第二批土豪,比如:孟庆花、刘芳芳、何一伟、何瑞等。他们赚到了第二桶金逃掉了,但是伤害了一大批顾客,导致大量的老顾客流失。
到了如今的高峰革命时期(2016—2025年),我们要把这些流失的顾客找回来,把那些流失的员工要找回来,用浩哥的思想、浩哥的使命、浩哥的文化和九加六技术,才能够进到真正的高峰革命,来不得半点的低价消费卖卡,来不得半点忽悠式、强盗式销售,通过预约服务,体验式消费,八步升单法,让顾客带顾客。在座的各位高层管理干部,你们都是进入到高峰革命时期的土豪,有的是从中级革命过渡过来的,有的象刘敬军、黄校等是高峰革命时期提拔上来的。你们千万不能用初级革命的低价、人海战,让顾客排队,一个店员二三十名,大懒使小懒的这个时代已一去不复返了,这种打法已经不能用了。
二、后疫情时代的经济形势分析
无论是国家,还是企业或个人,过去做得好的,不代表今天还做得好,因为时代不一样了,社会在变化,人也要随着变,不变就要挨打,不变就会死亡。如今的社会是个什么样子?改革开放四十年,中国人把发挥自己的智慧,也学习西方国家的智慧,修高铁,修地铁,建机场,挖矿山,卖土地,投资什么都赚钱,从政府到个人手上都非常宽裕,并且通过高消费拉动了内需,因为内需旺盛而导致盲目跟风低水平重复投资生产制造工厂。但是,三十年河东,四十年河西,如今,把能够使用到的方法和利用到的资源都用完了,包括吃、住、用、行等各行各业的物质和产能普遍过剩,甚至连农副产品都卖不出去,很多花巨资建设的公路桥梁和商业广场空无一人,现在无论做什么生意都很难赚得到钱,而且从政府到企业和个人债台高筑,经济的泡沫越来越严重。因为产能过剩,商家着急要将产品卖出去,尽快回收资金,采用不顾利润而低价销售,买一送二,而且通过网上下单物流配送到家。
世界上最赚钱的老板就是能够招聘到很多能够给企业带来高利润和高价值的员工,让每个人都能极大程度的帮助企业创造价值。现在很多老板面临的问题是:如果不多招聘员工,老板累得个半死;如果多招聘员工,老板亏得个半死。而我们文峰在美业当中是金字招牌,要招聘的员工都要求是年轻的、漂亮的、学习型的、能干型的,能吃苦的员工,如何转变这些人的思想,让他们跟随文峰学习成长,为企业创造可观的利润,这是一件十分难做的事情。
中国美业众多品牌过去二三十年来普遍采用会员制,通过销售高折扣会员卡增加现金流,老店消费者手中各种会员卡一大把,在如今的经济形势下,靠销售打折会员卡的方法维持经营已经行不通了。即使开新店时能够发售一些优惠会员卡,但是因为企业用工成本的大幅度增加,无奈削减门店员工数量,而且如今的员工主流集中在零零后或九零后,家庭条件还比较宽裕,对自己每月几千元的工资兴趣也不高, 缺乏吃苦耐劳的精神而导致服务质量的下降。
顾客之所以来到我们的门店,是需要我们帮助他们解决美丽健康长寿的问题,如果员工的技术不好,服务不好,就容易导致顾客的投诉和退卡。浩哥对当今社会和美业的经济形势洞察秋毫,果断决策停止销售高折扣会员卡,在全国连锁门店采用预约服务制度,由管理层运用九加六技术亲自服务顾客,成交项目半年卡、年卡,并且通过师傅带徒弟的方式帮助新员工快速成长,提高顾客的满意度,员工的幸福度和企业的利润度。接下来,我们具体应该怎么做?
三、利用文峰信息平台预约顾客、运用9+6技术让顾客体验后办理电子卡及次卡换电子卡的方略
十月份的主攻重点是通过文峰信息平台预约顾客,运用“九加六”技术让顾客体验以后,办理电子卡,或将次卡转换为电子卡,实现八步升单法开发顾客消费潜力,增加门店业绩。
改革以后的文峰门店可以办理的电子卡项止共有82种,具体为:
目录
一、文峰门店电子卡项目汇总(九大类合计82种)
二、文峰各门店可办理的电子卡项目明细
(一)、小金额电子体验卡
(二)、次卡转电子卡
(三)、浩哥新八步升单法的年卡、半年卡及全家福套餐
1、浩哥说头发:文峰客户头发设计卡及白发、脱发、头发黄枯燥护理卡(年卡、半年卡)流程与标准
2、浩哥说面部:文峰客户调理卡(年卡、半年卡)流程与标准
3、浩哥说经络:文峰客户调理卡(年卡、半年卡)流程与标准
4、浩哥说身体:文峰客户调理卡(年卡、半年卡)流程与标准
5、浩哥说艾灸:文峰客户调理卡(年卡、半年卡)流程与标准
6、浩哥说眉眼唇:文峰客户调理卡(年卡、半年卡)流程与标准
7、浩哥说全家福:文峰客户全家福年卡的流程与标准
8、浩哥说医美:文峰客户医美年卡所用产品送护理流程