运用“浩哥销售天龙八步”,轻松完成十月份120%业绩指标

发布于:2020-10-07

—陈浩总裁在上海三区九月份工作总结暨十月份战斗目标部署大会上重要讲话(摘要)

上海三区的将领们:
今天,老总亲自参加你们的九月份工作总结暨十月份战斗目标部署大会,从大家的仪容仪表仪态,老总能够看出你们的内心世界,同志们对未来都充满无限的憧憬,个个都想出人头地,发家致富、光宗耀祖,都希望把文峰当作一辈子的事业。但是,老总也从你们每个人的脸上能感觉到一种内疚和困惑。虽然大家都付出了很多,把未来想象得也很美好,但理想与现实之间的差距却很大。
因此,老总的责任重大,要思考用什么更加正确的方法和思路能够帮助大家缓解压力,帮助大家实现内心的愿望与理想。文峰人好就好在凝聚力强,每位文峰人都有上进心,都有一辈子在文峰干下去的渴求,我们这支队伍经过近三十年的打造,在老总的不断培育下,基础打得很牢,这是任何美业的其它品牌不具备的。
刚才上海三区的副总王伟伟总结了九月份的战况,对做得好的和不好的团队进行了通报和分析,无论是做得好还是不好都是原因的。现在的市场形势下,各行各业赚钱要么很容易,要么很难。有些人赚钱都赚疯了,而且是轻轻松松;不赚钱的人累得半死,而且越来越穷。事情没做好,主要是思路的问题,不是大家没有努力,在座的各位哪个不想将门店做好,哪个不是拼起命在做事?但是如果你的方法不对,所有的努力都是白费,顾客没有满意度,员工没有幸福度,企业没有利润度。
万事万物都是有规律可循的,如果你掌握了事物的规律,取得成功就易如反掌。如果你掌握了美容院的规律,你想要将业绩做到多少就能做到多少,叫顾客掏钱就掏钱。如果你没有掌握美容院的规律,你说再多,做得再多也没有用,劳命伤财事倍功半。我们很多的门店死也没死,活也活得不好,是因为大家掌握了老总的一点点东西,付出了还是有一点点小收获。同志们,如果在上海这样的城市都做不好的话,到哪里能做好?因为上海人有钱,愿意消费,而且是世界最有钱的地方,上海人是最爱美,最重视健康的。
刚才王伟伟组织大家开的会是不成功的,开会的质量不高,大家百忙之中抽空来到这里开会忙碌了半天,回到门店以后还是不知道究竟应该怎么做,还不如在店里多掐个叶子。我们召开会议的目的就是要寻找问题、解决问题,要引导大家开完会回去以后如何产生高效能,每个月都要能够轻轻松松超额完成业绩指标,拿到丰厚的奖金和保管额,而且能力和知识得到成长。老总要讲两个方面的内容:一、给到各位区域总管和美容总管要怎么做的方法;二、给到区域副总要怎么做的方法。

(一)、浩哥销售天龙八步
区域总管和美容总管回到门店以后要做好八个方面的事情,把以前的浩哥销售六个步骤和四个阶段,以及浩哥八步升单法进行了高度的浓缩和概括,并且补充了次卡转电子卡、半年卡、年卡和全家福的内容,简称之为“浩哥销售天龙八步”。从现在起,把以前的所有东西都忘记掉,因为那些流程标准太复杂了,而且是浅层次的方法,现在制定出来“浩哥销售天龙八步”,非常好记,一做就成功,无论是电子体验卡,还是次卡换电子次卡,或者是五∆的半年卡和十∆的年卡,甚至是全家福,都能轻轻松松叫顾客办下来,提前超额完成门店的业绩指标。赚钱虽然很难,但对于会赚钱的浩哥来说是一件轻而易举的事情,就象是玩魔术一样,潇潇洒洒的把钱变出来。
第一步:想清楚三个问题。
包括:顾客为什么到你的店来消费?顾客为什么来找你?顾客为什么掏钱给你?人生就是做两件事,首先把事情想明白,然后坚持去做。
第二步:环境。
顾客到我们的门店首先是寻找舒服的,现在很多人觉得不舒服,很累、很烦、很燥,他们要寻找一个令他感觉舒服的地方做头发、做脸、做身体,放松自己。每个人都是有自己的喜好的,我们要不断的研究顾客,要把顾客想要的舒服感觉营造出来。比如:把门店的环境打造好,特别是在蓝军做会的时候要把红地毯摆好,把欢迎总裁助手来店指导工作回访顾客的横幅拉好,把店里员工的仪容仪表,礼仪服务都准备好,把店里的花草绿化、灯光水瀑、茶点水果、音乐香熏、毛巾床单、用具用品、 张灯结彩、字画文化等都提前布置好。根据顾客的喜好,站在顾客的角度,花心思进行个性化的打造,让顾客来到店里后看得舒服,听得舒服,闻得舒服,吃得舒服,躺得舒服,顾客只会在觉得舒服以后,他才会过来找你服务,把钱给你。 
第三步:预约预演。
我们很多门店存在的问题是,一、预约不来顾客,二、顾客来了以后掐不到叶子,三、就算这次掐到叶子,但下次顾客再也不来了。要想让预约的顾客100%到店,顾客来了以后能够掐到叶子,而且下次过来后能升单,就要深层次的理解预约顾客的方法。
我们一定要针对顾客做过的项目进行预约,而不是预约顾客过来做其它的项目,或者想把他预约过来交给蓝军队长或区域总管,或者自己厚着脸皮想一下子办个半年卡或年卡。这种预约方法是错误的,可能会把顾客吓跑,导致他再也不来了。因为顾客之所以长时间不来门店,其原因可能是因为他对之前所做的项目不满意,甚至还准备退卡的。就是要预约他过来先帮他把之前的问题解决好,如果不把之前的问题解决好,是不可能进一步升单的。
顾客预约好来店之前要提前做好预演,要搞清楚顾客到底是因为什么原因导致他长时间不来门店消费,比如:翻阅顾客档案,发现顾客购买了美白祛斑套盒,但是仅仅做了二三次,好长时间没有来了。针对这样的顾客要如此预约:某某女士,您在我们文峰某某店做了美白祛斑套装,只做了两次,而且很长时间没有过来了,是不是我们的服务不好?或者对我们的技术不满意?我刚从总部老总的身边培训回来,我们的总裁讲了,想要自己幸福,先让别人幸福。今天想预约您来门店查找原因究竟出在哪里,由我亲自帮您服务,解决问题。通过提前的预演,让顾客来到我们的门店以后看到门店各方面明显的改变,然后邀请她到咨询室就座,跟她沟通:我们的总裁叮嘱过,一张好面孔,一生好运道。凡是皮肤黄暗的人就是因为身体气血不通,经络受阻,体内的湿气和毒素代谢不畅通,表现在脸上就会皮肤暗淡无光,长斑长痘,甚至会导致头发枯黄毛躁,长白发、脱发等。我们浩哥创造发明的六合还阳技术产品,能够打通您的毛孔、皮肤、经络、穴位、五官、五官连五脏,五脏连百脉,让气血畅通,我刚从总裁浩哥身边培训回来,今天让我亲自来帮您服务,让您体验文峰六合还阳技术的效果。
如果顾客在门店办了一张3.8折的美发卡,但是好长时间没有来店消费了。我们首先是搞清楚他究竟是因为头发没剪好,还是没有吹好,或者是门店的服务不好?可以如此预约他:尊敬的某某先生,您在我们文峰某某店办理了一张3.8折的美发卡,但是好长时间没有来店消费了,是不是我们的环境、技术或服务有什么问题?我们老总讲了,好运从头开始。我刚从老总的身边培训回来,按照老总的叮嘱,一定要将顾客服务好,邀请您来店,让我亲自为您服务,看看到底是哪里没有做好。 
第四步:体验。
让顾客体验的时候要用“三个心”,达到“三种境界”。“三个心”即:静心、真心、爱心。只有静心才能产生能量,只有真心才能感动顾客,爱心的力量是无限的。“三种境界”即:情深意长、情投意合、流连忘返。
第五步:讲浩哥故事
用“三个心”为顾客服务,达到“三种境界”之后,要想起到事半功倍的效果,此时还需要讲好浩哥故事。销售就是讲故事,什么时间讲故事是非常重要的,不要顾客一进来就跟他讲故事,而是先讲他的问题,等我们给顾客服务得有感觉了,达到流连忘返的境界以后,想得到为什么文峰技术为什么效果才这么好的答案之时,再给他讲浩哥的故事才有效果。 
我们的总裁浩哥说:健康是无形资产,美丽是银行存款,疾病是恶性透支,大病是倾家荡产!健康是本,美丽是钱,拥有健康美丽才能拥有一切。不管你有没有钱,都要花钱打造美丽,保养身体,有了健康美丽的身体,你才会幸福快乐!都说舞蹈能长寿,可舞蹈家陶金36岁走了;都说早锻炼能长寿,可天天在中央电视台教大家早操的马华36岁就走了;都说学佛能长寿,可向佛的陈晓旭42岁走了;都说唱歌能长寿,歌手邓丽君、姚贝娜、叶丹、臧天朔、布仁巴雅尔分别在30岁、40岁就走了;都说笑能长寿,一辈子幽默谈笑的侯耀文、沈殿霞50~60岁就走了;都说勤奋动脑,多动手指能预防老年痴呆,著名指挥家小泽征尔动脑动眼动表情,动手动脚动全身也痴呆了……
各种养生到底有没有效果?有没有意义?浩哥告诉你只有两种方法能让你美丽健康长寿:一是每天开心、静心、要有爱心,心神是调动人体所有器官的,当心情不好,必来大病大祸临头;二是浩哥发明的“还阳术”、六合血脉疏通法,因万病有一瘀,通则不痛,痛则不通,“还阳术”、六合血脉疏通法能打通五官、五脏、百脉、穴位和毛孔,一通百通,全身通了,人体器官方能循环,气血就能达到全身并滋养全身。
浩哥如今六十岁了,既帅又健康,头发一根都不白也不脱,乌黑亮丽,皮肤像18岁的姑娘一样光滑细腻,全身一根青筋都没有,身体甚至比十八岁的小伙还要健壮,他每天都站在讲台上给我们上课,一站就是4-5个小时,三十年如一日,腰不酸腿不痛,神采飞扬,就是因为他坚持了以上两种方法,掌握了美丽健康长寿的秘诀!
我们这种技术都是总裁浩哥亲手教的,他只需要给顾客做一次脸,就可以让顾客当天减轻体重二斤,累积减轻体重三四十斤,而且顾客白头发开始转青,脱头发者头发长起来,甚至运道一天天转好。这样一连串的浩哥故事说给顾客听,顾客经过你的亲自护理,感觉非常舒服,再听你说了浩哥的许多故事,顾客知道你们今天的好技术都是浩哥亲力亲为传授给你的,对浩哥和他创立的文峰企业非常敬佩。
第六步:八步升单法
姐姐,你前段时间购买的脸部问题性皮肤护理套盒做了两次,现在我们公司在进行信息化管理,要求我们将顾客手上的次卡转换成电子卡,以便于加强对顾客消费项目的管理,同时方便您在手机上查看剩余的次数。您看可不可以加一点钱,将您的次卡升级为半年卡或年卡,通过我们半年或一年对您全面的护理,让您有“本”又有“钱”,既健康又美丽。顾客此时对你有感觉了,而且既相信浩哥又相信文峰品牌了,一般都会欣然接受你的建议,办理半年卡或年卡。就这样将顾客手上原来的次卡转换为电子卡,进而升间为半年卡或年卡。
同样的道理,对于以前办理的3.8折美发会员卡,补足差额后,再赠送一些保湿的、营养的、造型的居家产品,一起可以转换为染烫护年卡,让顾客按照约定的周期来门店设计发型,或者做头发护理,让他们的头发不脱不白,漂亮健康。
以上就是次卡转换成电子卡,电子卡升单的第一步,顾客服务三五次以后,体验到了很好的效果,加上对文峰更加了解,可以接下来继续升单,文峰门店总共有82种电子卡,分别对应该82种问题,包括头发、皮肤、身体、经络、眉眼唇、艾炙、全家福、医美九大类型,根据顾客的具体情况继续寻找切入点办理半年卡或年卡,循序渐进的,有计划的升单,一生二,二生三,三升无限。 
一、文峰门店电子卡项目汇总(九大类合计82种)

二、文峰各门店可办理的电子卡项目明细
(一)、小金额电子体验卡
1、美发类:500元—2000元,1—15次;
2、美容类:1000元—5△,1—20次;
(二)、次卡转电子卡
1、美发类:2000元—4.98△,10—50次;
2、美容类:5000元—4.98△,10—50次;
 
第七步:培训
当顾客数量累积到一定程度以后,区域总管或美容总管不可能每个都自已亲手服务了,这时候必对中层骨干进行快速的培训,把师傅带徒弟这项工作抓实抓牢,按照规定一人带二至三名徒弟,在与顾客沟通的时候带着徒弟,在为顾客服务的时候带着徒弟,在转卡的时候带着徒弟,经过二三个月培训以后,就可以让徒弟上手了,通过这样的方式复制出人才。
每位蓝军队长、区域总管、美容总管、空降兵、只要是能够掐叶子的人,一定要到总部老总身边来学习技术,通过半个月的强化培训,将技术关过掉,回到门店以后,预约顾客时,要用从老总身边学到的技术干货给到顾客与之前完全不一样的体验,让顾客感觉非常舒服,同时解决顾客问题,这样才能成功转卡和升单。美发经理要培训一个月,上半月培训“九”,下半月培训“六”。
第八步:分组PK
按照公司制定的职务指标,各职务阶层之间进行业绩的排名与PK,完成了有奖,完不成要罚,对于屡次完不成业绩,或每次都是烧饼的要实施末尾淘汰制,进行降职或劝退,公司不养闲人。
 
(二)、区域行政总经理和区域副总要做好三个方面的工作
各区域行政总经理、副总经理要合理整合调派区域资源,做到以下三个方面的工作:
1、 打开各自管辖团队之间的壁垒,允许团队与团队之间人员的自由流动,对于那些不愿意在某团队工作,而想到其它团队工作的员工不做限制,区域总管要想方设法关心和留住员工,降低员工流失率,并培养他们提高技术和能力,对于想调店的员工要带到总部,由总裁办按照原职务和岗位补贴统一安排,并给予区域总管一定的处罚;
2、 各区域管辖范围之内的区域总管同时兼任区域蓝军队长,自选队员,按照区域行政总经理或区域副总经理每个月制定的计划,到本区域其它二个团队进行六天时间的做会业绩帮扶,每三天时间要完成一家帮扶门店总业绩的30%,完成一家门店30%业绩指标,奖励1∆,帮扶门店当月完成业绩基础指标,再奖励0.5∆,对区域总管帮扶业绩进行公示排名,以促进区域业绩的整体提升,提高区域的凝聚力。
3、 按照门店和区域总管、美容总管、二级美容总管、空降兵、美发经理、美发总监六个职务阶层, 分类建立七个区域内部微信群,每天公布各职务阶层的业绩排名,排名前三名进行相应的现金奖励,完不成业绩指标排在最后三名的按职务阶层进行处罚,连续两个月业绩最差的门店,要将区域总管管辖门店当中最好的门店给其它做得好的区域团队管理,以便于区域行政总经理或副总经理分析业绩数据,及时知道哪家门店,哪些职务阶层业绩进展,发现哪些店和人业绩做得好或者不好,有比较才会有鉴别,有比拼才会有动力,由本区域的收银副总进行每天的数据统计,以便于行政总经理或区域副总及时进行点评、调整和帮扶。